1-2. 롱테일(The Long Tail)과 마이크로트랜드(MicroTrend)

IT와 인터넷의 발전은 산업전반에 지대한 영향을 미쳐왓습니다. 하지만 소규모 기업으로서 주목받던 인터넷쇼핑몰이 IT관련 정보에 접근하기 어려운 전통적 소매점이나 오프라인 샵의 일거리를 빼앗는 것과 같이 역작용도 있는 것이 사실입니다. 더욱 문제가 되는 것은 한국에서는 인터넷쇼핑몰이 지극히 열악한 생태계에서 살아남아야 한다는 사실입니다.


지마켓과 옥션이 장악한 인터넷쇼핑몰 생태계
이제는 외국기업eBay에 인수되어버린 지마켓과 옥션은 한국 인터넷쇼핑몰을 장악한 거대 공룡입니다. 오픈마켓이라는 이름으로  인터넷 쇼핑몰의 보급에는 지대한 기여를 한 것이 사실입니다만, 오픈마켓내에서 가격경쟁과 물량싸움은 쇼핑몰운영자가 정상적인 운영이 어려울 정도로 과열되어있는 것도 다른 어두운 측면입니다.

한 발 뒷걸음쳐서 생각 해 본다면, 박리다매의 판매란 것이 무한한 시장을 배경으로 하는 것이지만 현실은 무한정의 시장이 존재하지도 않습니다. 마치 다단계 판매의 꿈같은 이론이 현실의 한정된 시장에 막혀 이론에 그치는 것과 같습니다.


온라인 쇼핑몰의 롱테일(The Long Tail, 긴꼬리)효과

공룡의 꼬리를 연상케하는 롱테일 그래프는 조금 심오한 느낌을 주는 개념입니다. 통상적으로 잘 팔리는 상품(상위20%가 매출의 80%를 일으키는)을 중심으로 쇼핑몰을 운영하지만, 이미 그 시장은 모두가 주목하는 시장으로서 저가격과 과당 경쟁이 벌어지는 오픈마켓의 시장인 것입니다. 그래프를 해석한다면, '비 인기품목 혹은 절판 된 상품이나 해외에만 유통되는 상품을 어떻게 활용하느냐'가 작은 규모의 온라인 쇼핑몰은 물론 큰 규모의 쇼핑몰에도 중요하다는 것입니다. 

7년 여의 기간 동안 수입이 0 에서 200억불(24조)로 성장한 기업이 있습니다. 그 중에서 40%이상의 매출은 다른 기업들이 상상도 못하는 곳에서 벌어들입니다. 소위 "티끌모아 태산" 방식을 대 힛트시킨 이 회사는 바로 구글(Google)입니다. 

단순 검색엔진을 보유한 구글이라는 회사를 일약 전세계의 IT Leading Company 로 만든 것은 '애드센스'와 '애드워드'라는 광고 서비스입니다. 그동안 텔레비전이나 신문과 같은 대형매체들은 대형 광고주 위주의 시장이라 상대적으로 작은 규모의 광고주과 매체들은 소외(전통적인 파레토 법칙에 따른 대형 고객 20%의 광고가 전체 광고의 80%를 차지)되어 왔습니다. 그러나 구글 애드센스는 오히려 작은 규모의 매체인 웹페이지들로 하여금 저렴한 광고 기회를 제공 하였고 결국 "티끌모아 태산"방식으로 구글 전체 매출의 40%이상을 만들어 내었습니다.

즉, 적은 수요로 관심의 대상이 되지 않았던 롱테일 부분을 개발시킨 '애드센스'만으로 연간 100억불 대의 매출을 내고 있다는 것은 주목할 만한 성과가 아닐 수 없습니다.

전통적인 시장에서는 어느 한 종목에서는 보통 잘 팔리는 상위 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다고 하는 파레토 법칙에 따르고 있다. 따라서 한정된 공간과 자원을 가진 매장에서는 잘 팔리는 물건에 보다 집중하여 전시하는 경향이 있다. 예를 들면 베스트셀러 책을 잘보이는 곳에서 판매하는 것이다. 따라서 일반적인 소매점의 경우 재고 및 상품 매장 진열 공간의 제한 문제로 인해 잘 팔리는 물품에만 집중하여 마케팅하고 나머지는 재고가 되어 처치 곤란한 경우가 많았다.

그러나 최근의 인터넷등의 기술의 발달로 재고나 물류에 드는 비용이 종래보다 훨씬 저렴해졌다. 특히 일반적인 소매점에 비해 인터넷을 기반으로 하는 온라인 비즈니스의 경우 베스트셀러와 함께 그동안 간과되어 온 비인기 상품에 대한 소비자의 진입장벽을 낮출 수 있게 되었다. 이렇게 개별적으로는 비인기 상품도 전체적으로 모이면 틈새 시장을 만들 수 있다. 실제로 아마존과 같은 인터넷 기반 기업에서는 이렇게 활성화된 틈새 시장이 매출의 20~30%에 육박하여 전체 이익면에서도 많은 부분에 기여하게 된 사례가 있는데 그리 많이 팔리지 않는 서적들이나 일부만이 좋아하는 종류의 음반이라도 효과적인 판매와 물류를 통해 많은 이윤을 창출 할 수 있었다. 이러한 현상에서 전통적인 파레토 법칙에 반대되는 새로운 비즈니스 모델을 만들게 되었으며 이를 "롱테일 현상"혹은 "긴꼬리효과"라고 한다.

이 롱테일효과(The Long Tail)는 상황을 설명하는 법칙이라기보다는, 실현 가능한 목표를 정해두고 이루어갈 수 있는 현상입니다. 현재 한국에서는 대기업과 중소기업의 국부 생산비율이 파레토법칙과 비슷하게 20%의 기업군이 80%의 매출을 내고있는 형편입니다. 한국처럼 대기업의존도가 높은 국가는 파레토법칙상의 대기업 집중도가 더욱 높겠지요.

그런데 점유율 80%로 전체 매출의 20%를 차지하고있는 개인, 소상공인들이 매출비중을 40% 혹은 50%를 이루게 된다면(롱테일효과), 국가 전체적으로 엄청난 발전을 이루는 것이됩니다. 즉  대기업과 중소기업을 중흥시키는 것 이상으로 개인의 부가가치를 증대시키는 것이 중요하다는 것입니다. 개인 온라인 무역전문가들은 이런 거시적인 국가 경제적인 측면에서도 중요한 역할을 하게 될 것입니다.

파레토법칙 : 인기상품 상위 20%가 전체매출의 80%를 차지한다. 전통적인 시장에서는 어느 한 종목에서는 보통 잘 팔리는 상위 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다고 하는 파레토 법칙에 따르고 있다. 따라서 한정된 공간과 자원을 가진 매장에서는 잘 팔리는 물건에 보다 집중하여 전시하는 경향이 있다. 예를 들면 베스트셀러 책을 잘보이는 곳에서 판매하는 것이다. 따라서 일반적인 소매점의 경우 재고 및 상품 매장 진열 공간의 제한 문제로 인해 잘 팔리는 물품에만 집중하여 마케팅하고 나머지는 재고가 되어 처치 곤란한 경우가 많았다.

롱테일 효과 : 온라인시대에는 20%의 매출만 나던 닛치마켓을 어떻게 활용하느냐가 중요!!  최근의 인터넷등의 기술의 발달로 재고나 물류에 드는 비용이 종래보다 훨씬 저렴해졌다. 특히 온라인쇼핑몰은  국가와 상품의 종류와 관계없이 유통시킬 수 있는 유력한 수단이므로, 그동안 간과되어 온 비인기 상품에 대한 소비자의 진입 장벽을 낮출 수 있게 되었다.

국내에서만 상품을 파는 쇼핑몰은 롱테일법칙의 상위 20%시장(그래프상의 hits부분)에서 경쟁하는 것이라면 해외로 직판매 무역을 할 수 있는 쇼핑몰은 광범위한 80%의 시장(그래프상 Long Tail부분)에서 매출을 올릴 수 있는 것으로도 해석할 수 있다.

롱테일의 응용과 마이크로트랜드(MicroTrend)
마이크로트랜드란 1%의 소비자가 찾는 상품을 말합니다. 대중화 된 현대사회에서 대량 소비되는 메가트랜드의 다른 개념입니다. 온라인 쇼핑몰과 마이크로트랜드가 무슨 관계가 있는가 의아하게 생각하시는 분들도 있겠지만, 다음의 케이스를 생각해보면, '평생직장으로서의 쇼핑몰' 혹은 '1인 기업으로서의 쇼핑몰'을 운영한다면 필히 염두 해 두어야합니다.

ⓐ 시대와 유행에따라 메가트랜드로 대박이 날수 있는 마이크로트랜드 : 수 십년 전에는 남녀의 의상이 달랏습니다. 여성옷을 찾는 부류는 게이라고 경원시되었고, 여성의 옷(스타일)을 입는 이들은 동성애자라고 경원시되는 분위기였습니다. 그리고 그 수요는 1%도 안되었습니다. 20년 전만 하더라도 미용실에서 남자가 머리를 깍는다는것은 상상도 못할 일인 것과 같습니다.

그런데 요즘은 남녀의 옷스타일이 비슷해져서 남성용 스키니진은 말할 것도없고, 남성의 쟈켓까지도 허리라인을 살려 타이트하게 입는다. 만약 30년 전에 남성을위한 여성스타일 옷을 만들던 기업이 있었다면, 적어도 그 회사는 지속적인 성장으로 메가트렌드(MegaTrend)를 이끄는 대형회사가 되어있을 것이다.

다른 예를 든다면, '노인이 만든 것만 파는 온라인 쇼핑몰' 인 http://www.hanahanamall.com 과 같이 실버세대의 판매 프로모션에 관여되는 사업입니다.  그동안 간과되어왓던 노인을 위한 시장, 특히 노인의 제작품을 파는 것은 마이크로트랜드의 전형적인 예라 할 것입니다.

ⓑ 마이크로트랜드에 집중하면 경쟁상대가 없는 블루오션 : 1% 의 수요, 그것은 5000만 국민의 1%인 50만명의 수요를 의미합니다. 일본에 직수출하는 상품이라면, 130만명의 수요입니다. 이 정도의 수요라면 사실 상당한 규모입니다. 만약 이런 상품을 독점적으로 공급한다면, 적어도 대기업이나 경쟁사 출현을 걱정하지 않아도 되어 안정적인 사업이 될 것입니다.

ⓒ 온라인 무역은 유망한 마이크로트렌드 : 이전 한류가 유행하기 전에는 일본인 중에서 한국어 공부하는 수가 전국에 300명도 안되던 시절이 있었습니다. 그러나 지금은 수 백만명이 공부하고, 책과 학원수강, 한국관광에 수요가 몰리는 시기가 되었습니다. 김치나 한국 식자재는 더욱 놀랍습니다. 이미 김치는 전국 슈퍼마켓에 공급되는 대표 한류식품입니다. 한번 물꼬가 터지니 BB크림이 들어가고, 막걸리가 들어갑니다.

막걸리는 엄격히 말하자면 한류의 영향 이전에 15년전부터 일본에서 막걸리를 공급하던 선구자가 있었다. 15년 전부터 '이동막걸리'라는 브랜드로 줄기차게 영업망을 확충한 '김효섭'사장은 현재 일본 막걸리 시장의 70%를 장악한 큰 손이 되었다. 당시 아무도 관심을 갖지 않는 마이크로트랜드 상품을 지속적으로 개척해서 메가트랜드(MegaTrend) 상품화에 성공시킨 일례를 보면, 마이크로트랜드의 중요성을 다시한번 생각하게한다.

이렇듯 무역상품이야말로 마이크로트랜드를 선도할 수 있을 뿐더러, 쉽게 대형화 시켜 대형거래를 일으킬 수도 있는 하이브리드(hybrid)형 비지니스입니다.

수공예 작가 혹은 일러스트등을 이용한 상품들이 있는데, 이를 활용하는 것도 하나의 마이크로트랜드일 것이다. POP와 같이 손글씨 홍보문구를 판매하는 것은 물론, 도자기 아트등 주변을 둘러보면 그럴듯한 소재가 많이 있다. 관련 내용은 「2-2.어떤상품을 직판매할까?」를 참조하기 바란다.

ⓓ 단종품도 롱테일

일밤 '단비'라는 TV프로그램에서 오토메틱으로 만들어진 승합차를 구하려하지만, 양산차에서 구할 수 없어 10년전에 조금 나왓던 폐차를 구하는 장면이 나온다. 오토메틱 승합차란게 당연히 있는 것 같지만, 연비 절감등으로 수요가 없어 오래 전에 단종되었다고한다. 문제는 이를 필요로하는 수요가 엄존한다는 것이다. 1%와 같이 극단적이지 않고 전체 수요중에서 10~20%는 될 것 같은데, 이런 정도라면  자동차메이커에서 수지타산을 맟추기 힘들기때문에 단종시킬 수 밖에 없을 것이다. 그리고 일반 차량에 오토메틱 장치를 새로 달려면 비용도 문제지만 성능 검사를 다시 받아야 하거나, 혹은 등록이 어렵다고 한다.

만약 현재 양산용으로 구할 수 없는 이러한 특이 차량을 전문적으로 매집해서 수리해 파는 사업이란 어떨까요? 자동차란 실상 내부를 수리 해 가면서 사용 할 수 있는 것이니까요.

제가 운영하는 일본 직판매 쇼핑몰 이용 회원중에서는 비교적 인기있는 한국의 디자인 문구를 거래하면서, 절판상품 재고판매 전문인 분이 있습니다. 보통 제조사에서는 한정수량의 디자인을 제조합니다. 보통 한 디자인의 상품을 제작하는데는 수량이 한정되어있고, 재 출하를 하더라도 일년에 한번정도 제작하게됩니다. 이런 상품중에는 유독 잘팔려 금방 절판되는 상품이 꽤 있습니다. 판매추이를 봐서 너무 잘팔리는 상품은 오히려 재고로 묶혀두고 나중에 절판된 후에 사이트에 재 등장시켜 제대로된 가격으로 판매를 하는 것입니다. 이렇듯 롱테일의 다른 응용도 가능한 것이고 일본에서 적용된 모델이지만, 한국도 마찬가지라 생각합니다.

마이크로트랜드(MicroTrend)는 새로운 유행을 선도하는 소수자의 권리입니다. 사업이란 시류를 타고 성장하는 것 만큼 강력한 경쟁력은 없습니다. 특히 온라인 쇼핑몰은 자체적으로 신속한 정보 전달이 가능하기때문에, 쉽게 메가트랜드로 확장될 수 있으며, 경쟁이 상대적으로 없는 편입니다.